Когда импортеры только начинают взаимодействовать с китайскими поставщиками, нередко возникают недоразумения. Причина – в культурных различиях между Китаем и Россией, и это может стать причиной плохих отношений с поставщиками. Поэтому мы решили рассказать, как грамотно вести бизнес с Китаем.
Для российского бизнеса хорошие отношения с поставщиком – приятный бонус, а не ключевой момент. Хотя, возможно, это дает небольшие преимущества. Например, быстрый отклик на запросы. Но в китайской культуре хорошие взаимоотношения – необходимый момент для ведения бизнеса.
Например, оптовый заказ в российском онлайн-магазине обработают в порядке общей очереди. Здесь все в равных условиях. В работе с китайскими партнерами на первый план выходит деловой этикет – отношения с поставщиком, как правило, напрямую влияют на то, как быстро и гладко пройдет отгрузка товаров. Например, первой проведут отгрузку товаров для особых клиентов. Задача проста – стать таким клиентом.
Это первый культурный барьер, становится очевидна разница между бизнесом в Китае и Европе. В западной культуре стараются отделить бизнес от личных отношений, даже есть характерная фраза «Nothing personal, it's just business». Деловая культура Китая не разделяет эти понятия. Чтобы наладить отношения, китайский партнер должен доверять вам.
Прежде чем говорить о нюансах деловых отношений с китайцами и делиться советами о том, как обеспечить хорошие отношения с поставщиком, разберемся в двух важнейших элементах китайской культуры, которые нужны для понимания местного делового мира. Речь о гуаньси и мяньцзы.
Если коротко, то гуаньси – это социальные отношения и связи внутри китайского социума. Мяньцзы – культ сохранения лица, противопоставление своих исконных традиций западному миру с его ценностями.
Социальные связи – один из ключевых элементов культуры Китая
Если изучаете варианты ведения бизнеса с Китаем, то наверняка встречали этот термин в русском написании или английской транскрипции – guanxi. Разобраться в сути гуаньси полезно для понимания деловых отношений в Китае.
Гуаньси – индикатор отношений между людьми, сопровождаемый целым комплексом социальных практик, стратегий и привычек взаимного обмена подарками, услугами и угощениями. Существующее «гуаньси» между двумя сторонами помогает в переговорах, сглаживает острые углы.
Например, одна из сторон делает одолжение. Оно делается в расчете на то, что придет время другой стороне отвечать взаимностью. Китайский феномен в чем-то схож с привычным нам «блатом» – наличие нужных связей помогает решать проблемы, дает преимущество при устройстве на работу, продвижении по карьере и т. п.
Любой китайский бизнесмен скажет, что прежде чем заключать любые сделки, необходимо наладить личные отношения. Это и есть гуаньси – социальная связь, отношения и связи вне семьи.
Это универсальный ресурс, который накапливается и тратится сторонами. Как и любые ресурсы, его можно исчерпать. Поэтому действуйте осторожно, чтобы не нарушить «гуаньси», который установлен с китайскими партнерами.
Для китайцев важно, чтобы деловые партнеры знали друг друга на личном уровне. Прежде чем даже начать разговор о совместном бизнесе, нередко китайские бизнесмены встречаются и обедают месяцами. Это свидетельствует о партнерских отношениях, основанных на взаимной выгоде и доверии. Так работает гуаньси.
Установление хорошего «гуаньси» – обширной сети взаимовыгодных отношений, сформировавшихся за рамками формальной рабочей обстановки, например, во время ужина – часто является секретом для обеспечения выгодной сделки.
Понимая данный культурный феномен и его важность для китайского общества, несложно понять, почему важно иметь хорошие отношения с местным поставщиком.
Другой не менее важный аспект культуры Китая – мяньцзы, то есть «сохранение лица». Если попробовать найти универсальное объяснение, то мяньцзы подразумевает «доброе имя» человека, репутацию, гордость, престиж или честь.
Здесь важно оговориться, что западное и китайское понимание чести серьезно отличаются. Западная культура во многом основана на чувстве вины и напрямую связана с понятиями честности и морали. Китайская культура в большей мере базируется на позоре – действия китайцев (следовательно, и «сохранение лица») определяются тем, как их воспринимают окружающие люди.
В этом культурное отличие. Например, в западной культуре нет ничего страшного в том, чтобы на общем совещании не согласиться с неэтичным бизнес-планом руководства и попытаться его оспорить. В китайской культуре такое неприемлемо, поскольку это – проявление неуважения к вышестоящим в иерархии людям, создание ситуации для «потери лица».
Идея мяньцзы состоит в том, чтобы любой ценой избежать публичного неодобрения, стыда. Кстати, по этой причине так эффективно работает гуаньси – предотвращение стыда в социальных отношениях и связях гарантирует то, что обе стороны будут выполнять обязательства друг перед другом. Иначе они потеряют лицо.
Если говорить о практическом применении в бизнесе, то идею «сохранения лица» нужно использовать в отношениях с китайскими поставщиками. Например, грубость (даже непреднамеренная), заставившая их чувствовать «потерявшими лицо», приведет к утрате доверия – вас перестанут ценить как клиента. Обратный пример – похвала и признание успехов в работе позволит китайским партнерам поддержать репутацию, сохранить лицо.
Ни в коем случае нельзя ругаться с китайцами публично. Иначе они «потеряют лицо» перед другими присутствующими (еще хуже, если эти люди знают китайца). Так вы рискуете потерять партнера и нажить врага.
При торговле с Китаем у многих срабатывают стереотипы – возникает ожидание нереально дешевой сделки, при этом о необходимости взаимной выгоды как-то забывается. Стоимость рабочей силы и производства товаров в Китае может быть гораздо дешевле, но не стоит надеяться на сделку за смешные деньги.
Переговоры с поставщиками из Китая – искусство, где нельзя переходить тонкую грань. Обе стороны сделки должны получить достойную прибыль. Поэтому стоит убедиться, что ваша стратегия переговоров не нарушит границу допустимого.
Этот парень не умеет вести переговоры с Китаем
Многие импортеры попросту не задумываются о той прибыли, которую получают китайские поставщики. Но учитывая дешевизну большинства китайских товаров, несложно догадаться, что прибыль поставщика будет близкой к минимальной.
Поэтому добросовестный партнер из Китая просто физически не сможет снизить цену на 10–20 %, как того требуют многие импортеры во время переговоров. Учитывая особенности китайской культуры, можно загнать поставщика в угол, но навредить бизнесу.
Что произойдет дальше? Поставщик согласится на невыгодные условия, но ближайшая партия товара будет ужасного качества, с огромным % брака. С точки зрения бизнеса это обман, но поставщик из Китая будет апеллировать к несправедливой цене.
Поэтому во время переговоров с китайскими партнерами нужно стремиться к справедливой сделке, при которой обе стороны получат выгоду. Это значит, что торговаться с поставщиками можно, но не нужно беспринципно их использовать.
У китайской культуры «сохранения лица» есть обратная медаль – иное отношение к правде и лжи. В нашей культуре имеются моральные устои, завязанные на необходимости быть честным. А в Китае важнее всего сохранить лицо, поэтому там часто избегают конфликтов, подменяя правду или скрывая часть правды.
Например, в Китае есть гостиницы, куда не заселяют иностранцев, но администратор скорее всего скроет правду: «Извините, все номера заняты». По факту это ложь, но администратор отеля пытается сохранить лицо, избегая конфликтной ситуации.
Работая с китайскими поставщиками, нужно помнить об этой особенности. Вам могут пообещать уложиться в нереальные сроки либо произвести товары, для которых нет нужных мощностей. И это не ложь ради лжи, а попытка сохранить лицо – не опозориться перед партнером на переговорах.
Если не хотите, чтобы ваши китайские партнеры сорвали сроки или произвели некачественный товар, не загоняйте их в угол нереальными запросами. Просто оцените объективно: разумны ли ваши требования, особенно если можно провести сравнение с другими поставщиками и открытой информацией по конкурентам.
Кратко о выстраивании отношений с поставщиками: